茶行业有将近四千亿的市场规模，只不过是很分散，有将近7万家茶企。每次在整个行业不太景气的时候，八马茶业反而是能够快速的成长。因为我们抓住了顾客需求的变化，现在每年还在高速增长，一个是行业在不断增长，一个是行业集中度在加强。
茶叶企业有三个出路：一种是延续传统，一种是颠覆式的创新，第三是渐进式的创新。八马茶业根据顾客需求的变化，市场的变化而做一些创新。90年代的时候八马是以出口为主，主要是出口日本和欧美等国，做出口的时候就是品质致胜，后来随着国内人工和茶业成本的不断上涨，做出口的利润就会慢慢下降。所以我们就逐渐从出口转内销，开连锁店，当时坚持只做出口的企业现在很多已经不在了。
第二个转型是产品定位，原来做礼品茶的就是买的人不喝，喝的人不买，所以要客户忠诚和终身顾客是很难的。国八条出来以后，很多茶企的业绩大幅下降了。我们很快做了调整:变成了礼品+自饮。因为我们原来是做出口的，品质是相当过硬的，还有产品的差异化。原来不买我们产品的消费者都觉得八马茶贵，但是只要第一次接触了我们的客户，复购率就非常高，基本上就不太会买其它的茶叶了。当时我们考核员工只考核客单数，不追求营业额，很快销售额就逐渐增长了，这几年翻了一倍多。
从传统茶到传统茶新零售，从单品类再到全品类，每次在做变革的时候，八马都是保持了稳定的增长。除了把握住消费者需求的变化，从产品、包装、品质等方面做出快速的调整，另外是组织文化，二十几年来管理团队比较稳定，每次要变革的时候，很快就可以执行了。
在管理上原来比较注重管控，包括对加盟商和直营店、供应商，现在慢慢的是去激活他们，给他们赋能。特别是现在的80、90后的员工，流动性比较大，给企业带来了很大的挑战。所以我们就给他们做激励，在能够保证盈利的前提下，超过的利润大部分都给到了店长，这样流动性就大大的下降了，积极性也很高，整个行业的优秀人才都往我们这边流动，起到了很好的效果。
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